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零售业结合采购的新蹊径

颁布功夫：2008-09-16 | 信息起源：中欧贸易评论

　　由于中国零售业生态环境的造约，，，，，，，，想要用传统的思路发展结合采购已经走入死胡同，，，，，，，，对于发展结合采购，，，，，，，，我们必要一些新的思路，，，，，，，，或者绕开这些阻碍，，，，，，，，或者扩大结合采购的表延和内涵以克服这些阻碍，，，，，，，，但是到了那个时辰，，，，，，，，结合采购已经不仅仅是结合采购那么单一了

　　文·胡旭辉

　　本土零售商结合求生

　　从前4年，，，，，，，，随着中国零售业的全面盛开，，，，，，，，早已偷偷抢滩的沃尔玛、家乐福等跨国零售巨头加快在中国市场的“跑马圈地”。。。。。。。截至2008年4月，，，，，，，，家乐福在中国大陆共有门店112家，，，，，，，，居首位，，，，，，，，好又多和沃尔玛紧随其后。。。。。。。在一线城市零售市场逐步趋向鼓和之际，，，，，，，，近年来表资零售商不休在二三线城市增开门店，，，，，，，，与本土零售商发展强烈竞争。。。。。。。

　　相对于本土的零售企业，，，，，，，，跨国零售巨头的优势是全方位的：除了企业规模、资金实力、治理水平等方面的优势表，，，，，，，，跨国零售巨头通过巨大的采购量还从供给商那里获得巨大的价值优势。。。。。。。在一些日用品上，，，，，，，，采购价值甚至能够比中幼零售商低30%多。。。。。。。

　　这种优势还体此刻供给保险上。。。。。。。当供给商在无法满足全数配送要求的情况下，，，，，，，，往往优先保险具罕见量优势的跨国零售商，，，，，，，，因而今年岁首的雪灾灾区出现了这样一幕场景：一壁是跨国零售商的产品应接不暇，，，，，，，，而中幼零售商货架上空空如也。。。。。。。

　　本土零售商的生计受到威胁，，，，，，，，因而起头结合起来与跨国零售巨头匹敌。。。。。。。国际优势行的结合采购被以为是最直接有效的一个步骤。。。。。。。单一的说就是将单个企业的少量采购为公司结合体的规；；；；；；晒海，，，，，在与供给商交涉时可能获得一致待遇或者至少缩幼和跨国零售巨头之间成本差距，，，，，，，，从而达到降低采购成本增长收益的主张。。。。。。。

　　结合采购在中国

　　由于相互之间并不存在竞争矛盾，，，，，，，，区域性零售商对于结合采购尤为积极。。。。。。。2002年后，，，，，，，，重要由各个区域性连锁超市中的龙头企业组成的各类结合采购同盟不休鼓起，，，，，，，，并先后出现过多种大局的采购同盟。。。。。。。

　　这些采购同盟大体能够分为3种结合采购模式：

　　一种是类似驰名家电流通企业“中永通泰」剽样的“联席会议”式，，，，，，，，遇到沉大的采购行动时，，，，，，，，各方代表坐下来集体协商，，，，，，，，签定一个多方和谈。。。。。。。

　　二是“股份公司造”，，，，，，，，各零售商出资成立采购股份公司，，，，，，，，掌管会员的采购工作，，，，，，，，譬如2003年由湖南步步高(43.51,0.01,0.02%,吧)、山东家家悦、广西佳用、孝感三江等四家区域性连锁超市共同投资组建的上海家联联盈采购有限公司。。。。。。。

　　三是“报账式”，，，，，，，，各零售商将要采购的单子“凑份子”，，，，，，，，可多可少，，，，，，，，能归并“同类项”的就归并，，，，，，，，不能归并的就各自为政。。。。。。。

　　本土零售商对于结合采购赐与很大但愿，，，，，，，，湖南步步高连锁超市有限公司企划总监陈志强已经暗示“对于一些驰名品牌的全国性商品，，，，，，，，通过结合采购，，，，，，，，在价值上依然能够获得1%～3%的优惠。。。。。。。”由于这些商品的销售额大，，，，，，，，价值弹性很。。。。。。。，，，，，可能获得1个点的毛利在经营上都是一种可观的进取。。。。。。。而采购一些非食品类的杂货种类，，，，，，，，结合采购以来议价的空间大大增长，，，，，，，，“有的甚至能够比单独采购降低40%～50%。。。。。。。”

　　本土零售商似乎都看到了但愿，，，，，，，，但是从现实运营成效来看，，，，，，，，这些采购同盟，，，，，，，，有的已经遣散，，，，，，，，有的已经有名无实，，，，，，，，有的还在对峙，，，，，，，，有的已经没有结合采购，，，，，，，，更多是成员知识的分享和互换。。。。。。。中国的结合采购必要更多的成员之间的沟通与互换，，，，，，，，从而为内容性的结合采购进行前期的理想一致的基础建设。。。。。。。

　　结合采购的巨大阻碍

　　上海商学院现代流通钻研中心吴建国教授以为，，，，，，，，结合采购发展的困境和中国零售业目前的“生态环境”拥有很大的关系，，，，，，，，存在着一些巨大的阻碍：

　　首先，，，，，，，，参加结合采购的零售企业多数已经成立自己比力齐全成熟的供给系统，，，，，，，，以及附生在这一系统下的复杂固执的利益关系链条。。。。。。。而结合采购势必会影响到原有的供给系统以及这些或明或暗的利益关系，，，，，，，，从而在企业内部遭逢抵造。。。。。。。

　　其次，，，，，，，，在不愿意或无法扭转原有不变的采购系统的情况下，，，，，，，，零售企业拿出参加采购的订单，，，，，，，，往往是其在和供给商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价值优势的产品。。。。。。。在这种情况下，，，，，，，，联采组织必要表演的是啃骨头攻坚的角色。。。。。。。但是在这些产品上，，，，，，，，新生的结合采购组织在和供给商交涉中，，，，，，，，并不比成员企业占有更多优势，，，，，，，，议价成功的概率并不高。。。。。。。

　　第三，，，，，，，，即就是供给商愿意以较低的价值参加结合采购，，，，，，，，往往碰壁于中国特殊的分销系统。。。。。。。由于物流配送不够蓬勃，，，，，，，，供给商通常依照行政区划设立代理批发商，，，，，，，，通过代理批发商将产品供给给零售商。。。。。。。不论是供给商还是零售商，，，，，，，，对地域代理商都有依赖性，，，，，，，，若是凌驾原有的地域代理商，，，，，，，，物流配送就成了很大的问题，，，，，，，，并且很容易开罪这些地域代理商。。。。。。。

　　第四，，，，，，，，结合采购者之间的信赖。。。。。。。好多零售商仅仅是把结合采购作为和本地代理商博弈的筹码，，，，，，，，因而一旦本地代理商给出更低的价值，，，，，，，，就不愿意推广结合采购的定单。。。。。。。最后结合采购的合同不休地被批改或者难以得到的确的推广。。。。。。。

　　最后，，，，，，，，零售企业内部还有一个类金融问题。。。。。。。向供给商或代理商收取通路用度和迟延帐期是好多零售企业沉要的利润起源。。。。。。。而参加结合采购后，，，，，，，，很难持续收取上述用度。。。。。。。

　　此表，，，，，，，，结合采购在中国遇到的问题还蕴含返点、用度、企业机密等。。。。。。。这都使得结合采购在中国经过一段发展之后，，，，，，，，面对新的瓶颈。。。。。。。

　　“结合采购的确有降低采购价值的优势，，，，，，，，但是商品的采购涉及到整个供给链的关系，，，，，，，，蕴含价值、配送、治理、营销、信息处置等一系列问题，，，，，，，，而不仅仅是单一的价值问题”，，，，，，，，吴建国说，，，，，，，，“后者是结合采购的基础。。。。。。。若是不解决这一系列问题，，，，，，，，结合采购很难获得成就。。。。。。。”

　　结合采购的将来路过

　　若何解决结合采购中遇到的问题，，，，，，，，已经是中国零售业者和结合采购体亟待解决的问题，，，，，，，，一些业者和专家提出了各种解决规划，，，，，，，，以期使其在市场竞争中得到真正的发展。。。。。。。

　　最常见的解决之路是：采购优势共享。。。。。。。

　　所谓采购优势共享，，，，，，，，就是在联采中心的组织下，，，，，，，，所有成员企业将自己的采购业务部转造成向其他成员盛开的服务平台，，，，，，，，采购订单集中委托给最拥有采购优势的成员企业代为结合采购。。。。。。。由于受托对象通常为本地成员企业，，，，，，，，在原产地实现大单采购，，，，，，，，不只最大限度保险了货源的新鲜和质量，，，，，，，，并且满足了所有成员摊薄采购成本的诉求。。。。。。。

　　上海商学院顾国建教授2005年对本土的零售企业的一次调研发现，，，，，，，，福建的连锁超市中的龙头企业—pg麻将胡了超市，，，，，，，，重要经谋生鲜零售，，，，，，，，他们不仅把门店开在了沃尔玛和家乐福的旁边，，，，，，，，并且在价值上有很大的竞争力。。。。。。。“他们的生鲜食品，，，，，，，，零售价值比沃尔玛低22%，，，，，，，，比家乐福低23%，，，，，，，，甚至比农贸市场还低18%，，，，，，，，他们的产品不仅供给自己的零售商，，，，，，，，并且还能以拥有竞争力的价值在批发市场批售。。。。。。。”

　　只管相对于跨国零售巨头，，，，，，，，区域性连锁超市中的龙头企业在大部门产品上不拥有采购优势，，，，，，，，但是在某些产品上拥有像pg麻将胡了这样属于自己的相对优势。。。。。。。这些产品通常拥有以下特点：

　　基地采购，，，，，，，，而不是供给商供货。。。。。。。pg麻将胡了零售商的奥秘在于在全国占有23个自营基地，，，，，，，，自产自销，，，，，，，，降低了流通成本，，，，，，，，从而获得了价值竞争力，，，，，，，，同时也提高了企业的利润。。。。。。。

　　在从前，，，，，，，，由于区域零售企业之间不足联动机造，，，，，，，，这些优势资源局限于企业内部流通。。。。。。。而新的结合采购思路就是要让这些采购优势从企业内部流出，，，，，，，，成为成员企业之间共享的资源。。。。。。。

　　2007年，，，，，，，，这种重要以处所特色农副产品为对象，，，，，，，，成员企业通过相互推介，，，，，，，，实现采购优势共享的结合采购新方式起头出现，，，，，，，，蕴含“中国超市结合采采办卖联席会议”(以下称联席会)、SPAR中国采购中心、浙江连锁零售商采购联盟都在这方面作了一些尝试，，，，，，，，并且获得了肯定的成就。。。。。。。

　　和以往的结合采购相比，，，，，，，，采购优势共享模式躲避了前述结合采购发展的五大阻碍，，，，，，，，使得采购商内部阻力削减，，，，，，，，合同践约的概率相当高。。。。。。。

　　自愿连锁：超过结合采购

　　只管采购优势共享的结合采购获得了肯定的成就，，，，，，，，并没有真正解决结合采购所面对的上述五大阻碍，，，，，，，，因而真正适合新方式结合采购的产品并不多，，，，，，，，重要集中在一些边缘产品上，，，，，，，，在一些对超市经营拥有沉要意思的大量产品上，，，，，，，，譬如驰名品牌的饮料、食用油、日用品的采购中很难着力。。。。。。。

　　中国连锁经营协会秘书长裴亮以为，，，，，，，，将来的结合采购能够在三方面推动发展。。。。。。。

　　在产品种类上，，，，，，，，能够在特色产品、进口烟酒和食品、生鲜、自有品牌等高附加值产品上阐扬利益。。。。。。。

　　在成员扩张上，，，，，，，，能够思考发展区域性的采购联盟或者组织区域性的采购。。。。。。。由于日用产品拥有极度鲜明的地域特点，，，，，，，，因而统一区域的超市有更多能够结合采购的产品。。。。。。。

　　在区域性采购联盟的基础上，，，，，，，，能够思考增长配送服务。。。。。。。譬如美国南加州的中幼零售商就共同出资成立公司，，，，，，，，提供结合采购和配送服务，，，，，，，，从而大大降低有关成本。。。。。。。

　　裴亮同时以为，，，，，，，，目前本土零售企业所面对的问题远远超过结合采购的领域，，，，，，，，在强烈竞争的压力下，，，，，，，，国内里幼零售企业要跳出困境，，，，，，，，在区域内站稳脚跟并钻营更大发展，，，，，，，，加盟自愿连锁是一条可行之路。。。。。。。

　　从国表发展的情况看，，，，，，，，自愿连锁也走过了一条从结合采购起步的发展路路:

　　首先，，，，，，，，由于大型直营连锁企业的发展，，，，，，，，一方面给中幼零售企业带来了很大的竞争压力，，，，，，，，另一方面，，，，，，，，这些大型直营连锁企业由于拥有规模优势，，，，，，，，往往绕开批发代理商直接和厂家进行买卖，，，，，，，，因而对代理批发商也造成了威胁。。。。。。。

　　随后，，，，，，，，重要由批发企业出面，，，，，，，，将一批中幼零售企业组织在一路的经营结合—自愿结合起头发展起来。。。。。。。双方分工合作，，，，，，，，批发企业专一于采购和物流，，，，，，，，以及开发性的投资活动，，，，，，，，零售门店专一于销售商品和为顾客提供服务，，，，，，，，使用统一品牌，，，，，，，，同时产权各自独立。。。。。。。

　　国表自愿连锁组织在发展初期也重要以结合采购为重要内容，，，，，，，，也遇到了中国结合采购组织目前面对的各种困境，，，，，，，，但是通过合作内容的延长发展，，，，，，，，最终发展成为提供蕴含零售品牌传布推广、结合采购、统一配送、人员培训、经营协助领导、自有品牌等等一系列整体服务的自愿连锁组织。。。。。。。“在部门地域，，，，，，，，甚至出现了本钱联盟。。。。。。。”

　　从2004年起头，，，，，，，，国内大部门连锁超市企业起头转身投靠IGA、SPAR等国际自愿连锁组织，，，，，，，，其中蕴含一些已经在国内积极推动结合采购的区域龙头零售商，，，，，，，，这也代表了国内本土零售业更注沉从国际自愿连锁组织中进建新器材的发展趋向。。。。。。。

　　值妥贴心的是，，，，，，，，险些所有参与IGA、SPAR的中国连锁超市企业都在2006年11月参与了“中国超市结合采采办卖联席会议”，，，，，，，，该会议秘书长顾建国说，，，，，，，，“联席会议”是一个以钻研学者为中心的结合采购组织，，，，，，，，也注明中国的结合采购在索求一条新的路路。。。。。。。

　　样本：“福建和善溪蜜柚”结合采购

　　2007年9月由中国超市结合采采办卖联席会议提议了“福建和善溪蜜柚”的结合采购。。。。。。。在4个多月的功夫内，，，，，，，，共有32家零售商参与，，，，，，，，1200多家零售商门店参加销售，，，，，，，，总计结合采购的数量达到8000多吨，，，，，，，，采购金额近千万元。。。。。。。就单品而言，，，，，，，，这样的结合采购规模极度罕见。。。。。。。

　　中国零售商“结合采购”买卖联席会议在这方面已经总结出一套齐全的操作规范：

　　产品选择

　　首个产品选择福建溪蜜柚，，，，，，，，拥有以下特点：

　　1.合用领域广，，，，，，，，在采摘初期重要的销售区域集中在南方地域，，，，，，，，采摘中期可迅速扩大至全国市。。。。。。。，，，，，当柑橘类产品大量上市南方市场销售降落时，，，，，，，，北方地域则进入取暖季节，，，，，，，，由于蜜柚产品“去火”的效力，，，，，，，，北方地域的销售就大幅上升。。。。。。。这种个性使得基地采购的规；；；；；；统杀究煽匦栽俗鞯靡杂行Ы。。。。。。。

　　2.拥有保质期长，，，，，，，，采摘期长，，，，，，，，便于远程运输的特点，，，，，，，，在长达近5个月的销售中容易形成一个在生鲜食品的果类产品中业绩放量增长的标志性产品。。。。。。。

　　3.福建溪蜜柚荣获“中国驰名商标”和“国度地理标志”产品，，，，，，，，拥有资源的唯一性。。。。。。。

　　规定造订

　　1.签定一个三方合同，，，，，，，，拥有地理优势并且已经在本地成立采购基地的福建pg麻将胡了超市是受托方，，，，，，，，掌管采购和发货；；；；；；对蜜柚有需要的其他成员是委托方，，，，，，，，联席会议秘书处作为中央监督方。。。。。。。和谈内容蕴含价值、规格尺度、补损等内容。。。。。。。

　　2.订金造度。。。。。。。委托方先存入秘书处指定的银行账户5万元作为保障金。。。。。。。第一批订单发出后，，，，，，，，40%划入pg麻将胡了账户作为启动资金。。。。。。。委托方收到货物2天后再补足货款。。。。。。。

　　税费问题

　　联采活动的受托单元pg麻将胡了超市在和善县设立密柚专项采购分公司，，，，，，，，由国税局代开增值税税票，，，，，，，，解决了采购面对的是单个田舍、无法开具税票的难题。。。。。。。

　　纳税的基础是，，，，，，，，以产品收购价值为基点将以下6项用度作为增值部门，，，，，，，，对增值部门征收13%的增值税，，，，，，，，从而解决了联采的蜜柚在全国流通的问题。。。。。。。

　　1.代办费、洗濯费

　　2.分级、装内袋、过塑费

　　3.打包、装车资

　　4.贴标、标签、检疫费

　　5.内包装资料费

　　6.表包装资料费

　　供给和分配

　　1.由秘书处(而不是受托方)每星期颁布一次最新的价值，，，，，，，，在最新的报价单中颁布以下的信息：价值有效期限、各项用度改观明细、出格提醒、风险提醒，，，，，，，，尽可能做到将远距离采购供货的信息不合称情况削减到最低限度。。。。。。。同时与受托方协调，，，，，，，，将每一次的供货价值在各种类规格上的改观差距尽可能的缩。。。。。。。，，，，，尽可能做到与连锁零售商供货价值相对不变性的要求相一致。。。。。。。

　　2.平衡采摘等级与要货物级之间的差距：首先是分析前期每一家公司订货的根基数量和规格等级散布，，，，，，，，决定出将来一星期大体的等级规格的采购数量；；；；；；其次在报价单中颁布将来一星期各类规格果品大体的供货数量对各公司的订货物级规格作出信息上的疏导；；；；；；最后凭据各公司的订货单与可供等级规格作匹配对比，，，，，，，，差距部门作出协调。。。。。。。其协调步骤是，，，，，，，，对发货功夫做出调整、对订货规格作出调整、对订货数量做出调整。。。。。。。

　　现场品控

　　联席会议秘书处在福建和善县蜜柚采购基地设立处事处，，，，，，，，处事处的工作除了协排解决委托受托单元在订货供货业务上出现的矛盾表，，，，，，，，重要的工作就是对产品整顿加工现场的品质节造。。。。。。。

　　2008年中国超市结合采采办卖联席会议的结合采购又有了新的内容：

　　溪蜜柚的结合采购将采取全新的业务流程和贸易运作模式，，，，，，，，其重要特点是：第一，，，，，，，，市场化运作，，，，，，，，受托方将赚取采购的价值差，，，，，，，，委托方则凭据销量有肯定的返点；；；；；；第二，，，，，，，，启用风险式屯货等采购方式，，，，，，，，削减产品价值改观的频率和幅度并使价值在销地的市场上拥有竞争性；；；；；；第三，，，，，，，，奉行增值税税票的跟车随行的方式，，，，，，，，加快产品到货后的对账期；；；；；；第四，，，，，，，，用电子付款的方式做到货款的急剧回笼。。。。。。。

　　更多的结合采购的产品种类:7月推出山东海带与进口冻品(猪肉、猪副和鸡副)的结合采购,9月持续进行福建和善溪蜜柚的结合采购，，，，，，，，并推出东海带鱼的结合采购，，，，，，，，10月推出东北大米的结合采购，，，，，，，，11月推出江西赣南橙的结合采购等。。。。。。。今年还打算推出工业品的结合采购活动。。。。。。。

　　2008年的结合采购活动将在网络平台上进行，，，，，，，，今后所有的“一对多”、“多对多”和“一对一”的采采办卖都将在互联网上进行，，，，，，，，从订单到付款的业务流程都可在网上实现。。。。。。。

　　若是上述打算都可能实现，，，，，，，，联席会议的运作将非？？？？？？赡苡庠搅私岷喜晒旱哪诤，，，，，成为一种新的贸易状态。。。。。。。

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